摘　要：在目前的工程建设施工承包领域里，由于实行了工程量清单招标，招标中公布招标控制价作为限价，建筑施工投标企业处于劣势，因此如何在合同谈判中取得有利条款，则成为项目利润实现的最重要一步。本文针对合同谈判及管理过程中的问题，提出一下对施工企业较为有效的技巧要点。

　　由于目前的建筑工程招标一般都采用工程量清单招标，招标中公布招标控制价作为限价模式，即使是议标项目，也常常有业主的最高限价作为合同价款的控制。在合同谈判过程中，许多在投标时不愿过多澄清的问题，都要在中标后合同谈判时进行协商和调整，并作出准确陈述。由此可知，建筑施工企业能否顺利利用合同谈判获得有利条件，是企业取得项目经济效益最为关键的一个环节。

　　一、建筑工程合同谈判的原则

　　所有的建筑工程施工合同协议书第一段一般都是：“依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、行政法规、遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工事项协商一致，订立本合同。”而这一条，就是合同谈判的最基本原则。在国家法令的规定范围内进行的合同谈判和履行才具备法律效力。此外，平等、自愿、公平和诚信，是双方履行合同的最基本要求。这些构成了合同谈判不可逾越的原则。建筑施工企业参与合同谈判的过程，实质上是通过与对方面对面的谈判和协商，充分了解对方及项目的情况，为企业的决策提供充分的信息和依据。很多时候，即便是发包方处于招标优势，但是如果合同条款显失公平，则整个合同将会失去履行的意义，如果双方因此对簿公堂，会给双方都造成困扰和经济损失。

　　二、建筑工程合同特点及谈判要点

　　建筑工程施工合同的特点有：①标的物特殊，一般为不可重复的单一项目建设，具有唯一性;②由于工程建设时间长，导致合同履行周期长，属于过程合同;③由于建设项目的专业性，其专项条款和通用条款众多，涉及面广，对于合同履行的人、物、时等因素的设置较为复杂;④由于建筑工程的复杂，往往由多个施工单位进行分包或者合作施工，而施工合同往往牵涉多家企业，荣辱共存。因此，施工单位必须摆正自己的位置，给予施工合同谈判以足够的重视，委派有丰富经验的合同谈判人员及法律顾问团队实施合同谈判，才能从合同条款上全力维护自己的合法权益，承包企业还需要在合同评审审查过程中监督和完善合同条款，为企业争取利益、规避风险。因此合同谈判人员必须掌握合同特点和谈判要点，从以下几个方面着手进行合同谈判工作：

　　1.合同相关资料的准备工作必须充分深入，特别是项目背景资料收集。

　　在合同谈判之前，必须将与合同相关的资料准备充分，这部分资料包括招标文件、项目背景资料、项目相关政府批复及批文、业主的补充澄清资料、中标通知书、投标文件、投标澄清函、概预算造价初步文件等等。特别是一些已经多次招标的项目、烂尾楼后期施工承包工程、等非新建项目以及代建项目、BT项目，了解项目背景资料和项目建设情况就显得越发重要。项目背景资料包括工程项目的立项及信息获取、土地性质、项目目前的进展及存在问题、建设资金来源等。这些资料可以是通过合法渠道获得的信息，也可以是前期洽谈过程中已经达成的合作意向书、会议谈判纪要、备忘录等，还可以是政府部门或者第三方对项目的前期评估情况意见等等。

　　2.做好业主方的资料收集工作，同步分析己方优势，做到知己知彼百战不殆。

　　要尽可能收集整理有关合同对方的各种基础资料和背景材料，这些资料的内容包括对方的资信、合同履约能力、项目发展阶段风险情况、业主以往业绩等，还有对方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。在获得了上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。孙子兵法道：“知彼知己，百战不殆”，在充分了解业主方的背景情况下，要对自己的情况进行充分分析，甚至是做一个双方优势劣势及互补对比分析。

　　3.掌握国家相关政策法令的最新动态及趋向。

　　在进行合同谈判时，谈判人员除了具备自己的建筑工程相关专业经验外，更要具备一定的法律法规知识，熟悉合同法的相关利益条款及与建筑工程施工息息相关的地质勘察、设计及监理相关合同的内容及规定。将这些相关法律法规融合进合同谈判中，为施工方的谈判争取更为有利的筹码。此外，对于国家政策支持的新技术及新工艺，要有一点的认识和倾斜，如节能减排、降低能耗等建筑施工、技术材料相关新法规，均可以作为与业主谈判的主动筹码。

　　4.针对项目选择谈判人员。

　　一般而言，建筑工程施工方的合同谈判人员主要有：法律顾问、工程技术人员、工程管理人员、合同管理人员、技术经济人员等。法律顾问不仅仅要懂法律相关条款，更

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