3.3　低利润策略

　　主要适用于承包任务不足时。此外，某些承包商，为了开辟市场，建立信誉，也往往采取低利润政策。

　　3.4　低标价，高索赔策略。

　　是利用设计图纸和说明书不够明确的漏洞，有意提出较低的报价，得标后在利用合同中的索赔条款索取补偿。这种“钓鱼”策略在资本主义建筑市场上是不少见的。

　　从投标企业本身条件、兴趣、能力和近期、长远目标出发进行投标决策。对一个企业，首先要从战略眼光出发，投标中既要看到近期利益，更要看到长远目标。承揽当前工程要为今后工程创造机会和条件。对企业自身特点要注意扬长避短，发扬长处，才能提高利润，创造信誉和今后的机会。如某承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术(如建造核电站或海洋工程)，就可能采取这种有远见的策略。

　　4　作价技巧

　　投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价还有它自己的技巧。技巧运用得好与坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和赢利。因此，它也是不可忽视的一个环节。通常，作价技巧有以下几种:

　　4.1　下限标价和陪标标价

　　当承包商对自己有兴趣的工程或者任务不足时作价宜低，采用“下限标价”。虽然这种方法不可能获得最大利润，甚至可能没有分文盈利，但当打开局面、占领市场后，就会带来更多的工程盈利;当承包商对自己不想干或任务饱满时则作价可高，采用“陪标标价”。这种方法虽然不易中标，但如果方案好，一旦中标则有很大的利润。

　　4.2　对一般建筑工程作价宜低，对特殊工程作价可高

　　通常，一般建筑工程技术含量不高，工程简单，短期能突击完成，投标竞争也较激烈，这样的工程宜低作价;对于特殊工程，如海港码头、核电站等等，由于技术含量高，工程复杂，承包商所承担的风险也大，对于有优势的单位在作价时可高一些。

　　4.3　不平衡报价法

　　这种方法就是在同一工程中采用不平衡单价法，但不以提高总标价为前提，避免畸高畸低导致投标作废。如:

　　(1)对能先拿到钱的项目(如土方、基础工程等)的单价可定的高一些，有利于资金周转;对后期的项目(如粉刷、电气等)的单价可适当降低。

　　(2)估计到以后会增加工程量的项目单价可提高;工程量会减少的项目单价可降低。

　　(3)图纸不明确的或有错误的，估计今后会修改的项目，单价可提高;工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样有利于以后的索赔。

　　(4)没有工程量、只填单价的项目，其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获胜。

　　(5)暂定金额的估计，分析它会作的可能性大，价格可定高些，估计不一定发生时，价格可低些。

　　4.4　用降价系数调整最后总价

　　在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，增加一定的降价系数，而在最后撰写投标函中，根据最后决策，提出某一降价指标。这种报价方法有许多好处，它可以使已编好的报价文件根据临时需要做出合理的修改，从而使企业在竞争中处于优势。

　　其实，不管是投标策略，还是报价技巧，方法都很多，这要靠决策人员在投标实践中不断的吸取经验和教训，对每一个不同的工程做出最合理的投标策略和报价。

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