⑤为保证报价具有竞争力，又不至于使日后的变更索赔吃亏，应以提高效率，降低直接费，保证取足间接费和计划利润去竞标。业主一般在招标文件中规定，变更索赔套用投标时的取费标准进行计价。如现行水电工程施工计划利润的取费标准是7%，若在投标时为降低价格提高竞争力，将计划利润只取了2%，则日后遇到向业主索赔时，业主只允许你按2%的计划利润计人单价，这无疑白白地损失了5%的利益。

　　二、认真科学地进行投标报价的决策。投标报价的决策，是投标人决策者把握形势斗智斗勇的竞技，决策的科学性、正确性如何，往往对投标的成败产生关键的影响。

　　(1)决策前应收集和掌握的基本信息。掌握准确的、与投标决策有关的广泛信息，是保证决策人实施科学、正确决策的基础。

　　根据本人的工作经验，以下的基本信息在决策时是不可少的，一是业主的倾向及意图;二是对手的情况;三是评标专家的组成或可能组成，主要考虑其对技术方案和商务报价的倾向;四是评标办法及评分标准，首先要了解清楚是定性评标还是定量评标，若是定性评标，重点考核哪些方面。若是定量评标，技术分值占多少权重，商务分值占多少权重。其次，弄清楚技术分值的分配。再次要弄清楚商务报价的分值分配。有的业主只考查总价。在这种情况下，我们只需注意评标价尺度及标底的形式方式即可。有的业主既考查总价，也考查构成总价的其他因素，在这种情况下，我们要弄清楚标底的形成方式，总价是否有上下限的规定，其分值是多少，单价构成合理性分值多少，报价平衡性分值多少，人、材、机耗量合理性分值多少;五是对自身情况的基本估价。

　　(2)报价的决策。报价决策分理论性数学模型式决策和非理论性决策。理论性数学模型式决策的主要方式有Friedman、Gates、Whittaker和Ri&wood等人的概率模型决策方式。在我国理论界有借助模糊数学的决策方式，灰色系统理论和模糊综合评判的决策方式。上述这些决策方式，只有在掌握竞争对手过去投标的大量原始记录才能适用。非理论性决策，不是通过数学模型的精确计算基础上的决策，而是一种定性的趋势性的决策。根据本人的实际经验，对非理论性决策提出如下的原则。

　　①竞争处于有利位置、中标把握性大的项目，价格要高一些，但要把握适度。

　　②竞争处于不利位置，价格可偏低些。偏低不是恶性压价，要保证在评标澄清时能说明其合理性。

　　③难度大要略高一些。

　　④难度大低些。

　　⑤竞争对手多且强的情况下些。

　　⑥竞争对手少且弱的情况下些。价格应偏低价格应偏高。

　　⑦业主编制有标底，同时有上下限规定的，要认真测算，模拟计算标底，适度把握，力争获取高分。

　　⑧业主编制有标底，没有上下限规定时，要认真测算，模拟计算标底，其价格尽可能把握低些，争取获得高分。

　　⑨业主不设定标底，也没有上下限规定而投标人想中的标，要尽可能报低价。

　　⑩中标希望不大，无上下限规定的标要尽可能压低价格，以获得强的竞争力。

　　上述十条原则，只是给出在决策报价时的一些基本思路，实际在投标报价决策过程中，有时情况可能会更复杂一些，应具体情况具体分析，综合考虑各方面的因素进行决策。

　　提高投标中标率的课题是一个新的、业界人士感兴趣的课题，在这方面的理论研究还不够多不够深人，实践经验尚待不断总结和积累。作者积多年投标工作经验，对多项投标案例进行总结，得出上述一些粗浅的认识，企望通过本文，起到抛砖引玉的效果。

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